May 2024

但凡是有一点品牌溢价，或者相对高客单的商品，都需要比较长的决策链条，消费者可能需要做功课，看教程、测评、攻略，结合其他消费者的实际反馈才能下决断。”储能品牌BLUETTI铂陆帝海外品牌负责人于洪坦言，短视频所能带来的信息含量较少，能营造一定的氛围感，但对高客单价产品的转化促进作用有限。 “短视频形式本身短平快，能承载的内容少，只能够获取消费者最多15秒的关注，因此，对一些品类来讲并不是最佳的选项。”他指出。 对于高客单价产品来说，有没有足够的用户粘性、频繁的沟通，以及用户间能否形成有效推荐，才是更重要的因素。 对我们的客户来说 非常注重同龄人社交，他们可能更信 牙买加 号码数据 赖自己同龄人的一些推荐和看法。我们去砸很多广告，可能都不如社群里老用户的一句话。”于洪补充道。 谷振宇也提及，短视频营销与Vesta的定价、人群不够匹配。“其传播形式偏向于短和快，高科技的品牌和产品往往需要更长、更充分的内容和展示”。 此外，虽然红人营销的重要性越来越被强调——据eMarketer预测，2023年美国KOL营销支出将比2022年增长23.4%，但在部分品类里，其增长神话也已幻灭。 一方面，对于部分品牌商来说，红人营销效果有所减弱。 我们刚开始做的时候 红人合作基本不要钱，也能够生产非常 墨西哥 WhatsApp 号码列表 高质量的内容。”于洪谈到，储能赛道正变得越来越拥挤，竞争趋向于白热化，“现在面临的情况是，可能一个红人有同类厂商在对接，他会把这七八款产品都拿出来做个对比侧评视频，内容变得更加敷衍”。 另一方面，红人数量的不断增加又导致部分红人所接到的广告投放数量减少。谷振宇告诉亿邦动力，在日常营销中，Vesta会接触大量的KOL做网红营销，许多KOL都曾表示，从去年Q3开始，自己能接到的推广机会比之前少了不少。 当然，这并不意味着红人营销、短视频营销等途径完全失效。

上涨了20%，美国市场CPM（千次展示）成本可能最高涨了40%”。 “虽然旧渠道的红利已见顶，但目前还没有一个新的像Facebook、Google这样的流量大平台出现。”谷振宇道出很多同行的焦虑。 TikTok被寄予厚望——其广告费率比其他社媒平台更便宜的情况，吸引了大量广告商。媒体机构VaynerMedia数据显示，2022年，广告商从TikTok上的视频广告中获得CPM（千次展示）的成本几乎是Instagram Reels的一半，比Twitter便宜三分之一，比Snapchat便宜62%。 去年第四季度，TikTok上的广告激增。根据市场情报公司Pathmatics的数据，2022年9月至10月，美国前1000名广告商在TikTok上的支出增加了66%，达到4.67亿美元。 然而广告设计平 台的研究则发现，虽然同一个视 日本号码数据 在TikTok上获得的关注几乎是Instagram Reels和YouTube Shorts上的三倍，但后两者的用户参与度却更高。此外，有广告专家直言，相比Google和Meta等竞争对手，做为新兴的平台，TikTok最大的问题在于数据洞察量不足——这需要时间。 谷振宇也向亿邦动力直言，TikTok的用户群体还是以25岁以下的年轻消费者为主，所以转化上往往不及预期。 除了市场上也从来不乏新社交媒体平台的诞生。等都曾风靡一时，甚至登顶App Store下载榜，却很快归于沉寂。 比如，在2021年3月达到万活跃用户的高峰，但到今年4月预计只有350万活跃用户；年8月曾达到7万，但到今年2月已降至1000万。 此外字节旗下另款社 媒应用Lemon8，今年2月进入英 马来西亚 WhatsApp 号码列表

事实是，数字广告平台的营收回暖，或许体现了商家在一季度投入了更多营销预算，但却并不代表着他们的流量困境得到了解决。 “不管是社交媒体，还是搜索引擎等一些传统的付费竞价类广告媒体，流量成本整体仍然是在上升的。”出人陈勇向亿邦动力指出，传统数字广告的成效正在变得越来越差——“从2022年下半年到2023年前几个月，整体转化率持续走低，大概有8%-10%的下降幅度”。 “流量效率差，直接导致获客成本高企，对一些高溢价品牌来说还好，但对于平价或者毛利非常薄的品牌/产品来说，这是改变生存状况，甚至决定生死的一个现象。 环保家居品牌创始 人兼CEO谷振宇向亿邦动力 乔丹 号码数据 说道。 一、Facebook之后，TikTok未满 “出海，绕不过Facebook（Meta）和Google。”两大巨头曾经几乎垄断了海外流量大盘，即便是经历了低迷的2022年，他们在全球数字广告市场的地位依然不可撼动。 亿邦动力调研的多家品牌均表示，对TikTok、YouTube Shorts、Meta Reels等短视频内容营销渠道均采取了保守态度。“一个30万播放量的短视频，可能最终只带来1-2个订单。”有品牌商直言。报告显示，2022年，Google和Meta在全球数字广告市场的总份额降到50%以下，并预测2023年Google市场份额为市。 播放仅有红人营销告别 增长神话，新钱涌进海 日本 WhatsApp 号码列表 外巨头口袋 图片来源：Insider

听听看端产品经理需要进行售前演示、方案定制、合同签订等，而C端产品经理需要进行活动策划、内容运营、用户激励等 随着线上流量进入存量期，品牌和商家们急需思考起流量获取的问题，尤其对于出海品牌而言，当数字广告、红人营销等形式的效果不如预期时，品牌要怎样才可以走出流量困境？本篇文章里，作者便做了分析和解读，一起来看一下。 数字广告市场迎来复苏了吗？ 各大平台相继发布一季度财报后，一个疑问摆在商家眼前。 该季度中，Meta广告收入恢复至281.01亿美元，同比增长4.1%；Google母公司Alphabet广告营收545.48亿美元，同比增长22%；亚马逊广告业务收入同比增长21%至95.09亿美元；Pinterest这样相对小众的社媒平台营收也同比增长5%至6.025亿美元。 播放仅有单人营 销告别增长神话，新钱涌进海 新西兰 号码数据 外巨头口袋 注：以上数据来源于各公司公开财报，排名仅供参考 Meta首席财务官Susan Li在电话会议上直言中国广告商的回归——“他们正在加大对Meta各社媒平台如Facebook、Instagram等的投放。” 这是全球数字广告市场经历多个季度的低迷后，好不容易扳回来的局面。赢回中国广告商、等待中国出海商家恢复信心，无疑是决定这一局面的重要因素。 “去年大家‘蛄蛹前行’，紧紧捂着钱包。今年本想放开手脚干起来，但从消费端情况看，不一定比去年好。”一位资深跨境卖家说道，“广告预算不太可能有大的增长。 这判断得到不少同行 的肯定。多个出海品牌的营销负 意大利 WhatsApp 号码列表 责人都向亿邦动力指出，进入2023年，通货膨胀持续，海外用户的消费决策更加趋于保守，加之线下消费回暖，线上流量成本上升、转化率下降、商品价格竞争压力大，仍是令商家们头疼的问题。

据抖音电商官方透露，截至5月31日，家电行业预售GMV对比去年618同期增长808%。另据亿邦动力整理的榜单趋势显示，进入TOP10的成熟品牌型商家越来越多，部分类目中国货品牌、新消费品牌仍有较大机会空间，这些特点在女装、箱包、床上用品、美容护肤、童装等类目体现尤为突出。 品牌的成熟为抖音走货架电商道路奠定了基础，今年618前夕，抖音电商推出了商品卡免佣项目，并计划在今年拿出100亿现金补贴到该项目中。据了解，商品卡是商城、搜索、店铺、橱窗等货架场景下对产品信息的展示载体，其与非直播、非短关联。 这将进步增强对入驻 商家的吸引力，加速用户从直播间到 荷兰 号码数据 商城的迁移。 从抖音官方披露的数据也可见一二，2022年4月，抖音电商货架场景GMV占比为20%；截至11月，这个数字已达27%，并在今年5月进一步上升至30%。抖音电商总裁魏雯雯曾提到，未来商城、搜索等新场域在生意也就是GMV中的占比将高达50%以上。当数字来到50%，也就意味着货架场景将与内容场景分庭抗礼，而主播直播间的流量和销售都将进一步受到挑战。 命运是个轮回，抖音电商诞生之初以内容见强，并提出“兴趣电商”的新概念，但电商发展的逻辑却受到质疑，比如“货找人”的模式并非抖音首创，早在拼多多时期就出现了找人拼团砍价的模式。  这些改动与趋势都会 响抖音电商618的战局，也会影响生 印度尼西亚 WhatsApp 号码列表 态之下每一个从业者的投入度与野心。 在下一个赛事节点，抖音大主播们又该如何为自己的增量“画饼”呢？ 作者：厚码 来源公众号：壹娱观察（ID：yiyuguancha），泛娱乐产业的望远镜和声呐。 本文由人人都是产品经理合作媒体 @壹娱观察

《2020上半年明星带货报告》 感知到明星带货的不固定性之后，2021年品牌自播在抖音崛起，抖音也开启品牌号“百大增长计划”，招募快消、奢侈品、汽车、3C家电、本地等行业的优质头部品牌入驻。同时，淡化，罗永浩也降低直播间的出现频率。 随之，抖音对于大主播直播的流量倾斜力度以及相关限制被越来越高频率的提及。 据蝉妈妈数据显示，在2021年Q1排名前10名的抖音带货账号中，品牌自播占据3席，分别是苏宁易购超级直播间、TeenWeenie旗舰店与小米直播间，单个账号Q1累计销售额均超过3.5亿元，而在排名前50名的抖音带货账号中，品牌自播占据9席，数量与TOP50在榜的明星带货账号相持平。 另据飞瓜数据显示 年2月起，抖音品牌店播销售额在总销售 尼泊尔 号码数据 额中占比50%。 到了今年，抖音又将货架电商作为新的发力重点。 自抖音电商将兴趣电商升级为全域兴趣电商阶段，便大力投入货架电商建设，将抖音商城设置为一级入口。在今年抖音电商第三届生态大会上，抖音电商官方宣布过去一年GMV同比增长80%，其中，货架场景GMV占比达30%。同时，抖音电商在“FACT+”的基础上将方法论升级为“FACT+S”，对货架场景进行了更为落地的阐述。 抖音商城截图 货架电商的重心转移，一定程度上分流了直播间成交额。 某护肤商家告诉壹娱观察，很多顾客习惯于看详情页了解商品并决定是否购买，而不是在直播间被主播引导着直接下单，跳过了自己选购的环节。 种挑选比价的环 节虽然向着淘宝、京东传统电商 印度 WhatsApp 号码列表 平台靠拢，但主动检索、关注并下单购买商品的行为才是支撑用户持续消费的原动力，不仅利于用户长期留存，也有利于用户产生复购。

除了展示“宠粉”，头部主播直接抽奖看量和拉长直播观看时长。 在广东夫妇直播间中，每轮参加抽奖苹果手机的条件是加入粉丝团，并且发表格式统一的评论，比如“全场已开价”等。为了提高自己的中奖几率，有用户拿出多台手机进行抽奖。广东夫妇直播间中，基本每轮抽奖人数在万人以上，在线观看人数也超过10万人。 吸引用户观看是前提条件，促使用户下单才是GMV的决定因素，这就要回归到直播间的货品本身去讨论。 在6月1日同天开播的广东夫妇、贾乃亮直播间中，首场直播带货主题皆是国际大牌美妆，具备高单价和受众面广的“硬通货”特点，可以通过自组SKU套组的形式进行差异化销售，绕过同款比价的环节。 抖音截图 但总体而言 可供主播选择国际大牌美妆范围 纳米比亚 数字数据 是固定的，因此上架商品不可避免地存在一定的品牌重合度，比如雅诗兰黛、兰蔻、赫莲娜等，全网的比价竞争仍然存在。 毕竟，真正的“大王”李佳琦618预售首日销售主力也是美妆。 美ONE直播间的选品团队曾表示，2022年全年，美ONE对美妆品类的选品渗透率在天猫Top100护肤/彩妆品牌中超过97%。但相比于贾乃亮、广东夫妇直播间的国际大牌美妆，李佳琦直播间中加入了珀莱雅、薇诺娜、夸迪等国货品牌，并且成为了当晚的销售主力。 据《天下网商》联合天猫发布的2023年天猫618第一波（5月31日-6月3日）店铺/品牌销售额排行榜中，珀莱雅位居美妆品牌销售榜第四名。相比国际大牌美妆而言，国货品牌单价低、性价比高，在近几年吸引更多消费者愿意尝试，也成为618赛道上的新增量。 但在贾乃亮广东夫妇 等抖音头部主播直播间，仍以国际 香港 WhatsApp 号码列表 大牌美妆“折扣低价”的阵势吸引消费者，后劲有些不足。 天猫618首波美妆榜单

评论区中，很多网友们都在讨论有没有抽中苹果手机。 抖音截图 手阔绰，但这股“壕气”并没有完全实现他们目标中的GMV。 从广东夫妇的带货成绩来看，这场直播从6月1日上午11点一直持续至第二天凌晨2点多，最终GMV定格在5亿元。虽然没有达到预想的冲击10亿的目标，但广东夫妇在直播间表示近几天账号涨粉300万，也是一种收获。目前，广东夫妇抖音粉丝量达到5535.6万，并且继续挑战破10亿GMV，同时延续送苹果手机的福利，只是将数量从每分钟8台降为1台。 早在去年双十广东夫 直播间也曾出现过免费送苹果手机 摩洛哥 号码数据 的场面，当时一共准备了3000台iPhone14，平均每1分钟送出3台，单场直播GMV超过7亿元，高于今年618首场直播带货纪录，而今年618可是准备了1万台iPhone14，而GMV才5亿。 同样用iPhone14在直播间作为抽奖福利，但更多的抽奖数量却没有带来与之同比增长的直播间GMV，这背后是抖音主播们的“壕”催不动GMV了吗？还是另有其他原因。 01 按分钟送苹果手机，也带不动GMV？ 如果要给抖音直播间的硬通货做个投票榜，那么苹果手机一定榜上有名，这也使其成为吸引用户驻足直播间的“利器”。 即使是被外界称为 最没有存在感的2021年苹果秋季新品 法国 WhatsApp 号码列表 发布会上线的iPhone13，也在上线后被消费者抢到官网崩溃。随后，罗永浩直播间也开启了iPhone13系列商品的预售，据飞瓜数据显示，这四款手机最终累计销售额达到1713万元，占当日总直播销售额的56%。在2021年抖音直播年度品牌榜中显示，Apple/苹果位居年度第一，预估销售额34.8亿，成为当之无愧的硬通货。 2021抖音电商排行榜年度榜单

商家给消费者返红包的条件，就是要求他们带图五星好评，这就相当于让他们做出一个承诺，说自己买到的商品是好的。 当消费者拿到商家返的红包后，就会遵守自己的承诺给予好评，到这一步，商家的目的就达到了，但束。 消费者在购买商品后给了商品好评，为了保持自己对承诺的一致性，他即便在商品遇到一些问题的时候也坚信商品是好的，当别人说商品不好的时候，他还会为此辩护。 商家用一个红包不仅获得了好评，还获得了用户对商品长期的正面态度，这个返利真的太值了。 结语在电商大促营销 中，心理学扮演着重要的角色，它帮助商 墨西哥 号码数据 家吸引消费者、刺激购买行为并提升销售额。我们探讨了一系列心理学原理在大促营销中的运用，包括稀缺原理、沉没成本原理、心理账户、社会认同、互惠原则和承诺与一致性原则等。这些原理通过操纵消费者的心理认知、情感和行为，创造了一种有利于促销的环境。 这些设置的本质是为了激发消费者的多巴胺，驱动他们完成购物的欲望。 专栏作家 寻空，微信公众号：人人都是产品经理专栏作家，商业观察者，社会化营销探索者。 本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。 题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。 该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。 抖音大主播们的催 不动GMV了

为什么呢？因为对未来发生事情的想象会麻木当下对我们的情感影响。 对于付款来讲，当你现在就要为买一部iPhone 支付8000元时，你会感到肉疼，但当把账单放到未来的时候，你就不会感到那么痛苦，因为痛苦可以延迟，因而你选择了分期购买iPhone。 05 先涨价再降价，不怕挨骂吗？ 没到大促期间，商家先涨价再降价，已经成为一种常规操作，而这种操作也常被诟病，但为什么消费者方案这种行为，商家却乐此不疲呢？本质原因还是好处大于坏处。 所谓先涨价再降价，其实是先放出MSRP即厂商建议零售价，再说自己优惠到什么价格，这其实利用了锚定效应，商家通过厂商建议零售价来设置一个高价的参照点，将消费者的注意力引导到这个高价上。 当消费者看到较高的价 格时，他们会认为这是产品的市场价，形成 马耳他号码数据 了心理上的”锚点”。然后，当商家降低价格时，消费者会感到价格优惠，因为与最初的高价进行比较，降价后的价格显得更加合理和划算。 这种比较会使消费者感到他们在享受到实际的折扣和优惠，从而激发购买的欲望。 在直播带货中，主播一般也会先给出一个很高的原价，然后再给出一个很低的折扣价，通常话术是：“这款商品原价298元，在我的直播间只要98元，今天购买，还送价值99元的XX，原价299的XX，今天下单立马就送，宝宝们，还等什么……”这是同样的道理。 先涨价再降价还会给消费者一种错过机会的恐惧感，当商家涨价时，消费者可能会感到失去了原本的低价机会，担心会错过购买商品的良机。 这种紧迫感给消费者 种重新获得低价优惠的机会，以避 加拿大 WhatsApp 号码列表 免错失。这种恐惧失去的心理效应激发了消费者的下单发行为。

像京东plus会员和天猫88vip会员需要消费者付费购买会员资格，成为会员享受专属权益。这个购买会员资格的费用就是沉没成本，即已经花费了金钱购买了会员资格，如果不充分利用会员权益，就会浪费之前的投资。为了最大化沉没成本的回报，会员倾向于在大促期间积极参与活动，并充分利用专属优惠券，以获得更多实惠，从而增加购买的动力。 通过设置大额优惠券吸引更多人成为会员，具有战略性意义。京东plus会员和天猫88vip会员事实上形成了一个特殊的会员群体，他们认为自己能享受到与普通用户不同的待遇，这种行为激发了会员对平台的认同和忠诚，让会员跟平台形成长期绑定效应。 平台为会员提供专属 优惠，会员因而对平台形成 危地马拉 号码数据 强依附，并加大消费，这形成了一种长期稳定的循环效应。 04 分期支付缓解付款焦虑？ 当你准备买一件商品的时候，平台总是希望你不一下子付清账单，而是鼓励你分期支付。分期支付也的确能促进人们的消费，就像一句老话说的，一部iPhone 8000元，分24期，四舍五入等于不要钱。平台给消费者分期支付的解决方案，是通过减轻消费者在付款时痛苦的方式也促进他下单。 大促营销心理学——为什么大促都用预售+尾款的促销方式？ 购物当然让人快乐，但有实验证明，当消费者付款的那一刻其实是痛苦的，尤其是当亲眼看着自己手里的现金递到别人手里的时候，互联网时代，平台想方设法来减轻这种痛苦。 有经济学家曾做实验 证明，消费者在发生消费行为时，使用 柬埔寨 WhatsApp 号码列表 信用卡消费，往往是使用现金消费金额的两倍以上。使用现金消费会让消费者感觉到自己失去某些东西的痛苦，而使用信用卡消费，则将这种痛苦推迟了。 支付体验越抽象，痛苦就越少，信用卡要比现金抽象，而手机支付比信用卡支付更抽象。

简单举个例子，假设你今天晚上准备去花100块钱看电影，到了电影院发现丢了100块钱，这时候你会继续买电影票看电影吗？我相信你会的。同样情况下，如果你提前花了100元买了电影票，到了电影院发现票丢了，你还会再花100块重新买一张吗？很多人就会犹豫了。 虽然本质上都是损失了100元，但第二种情况下，人们却不愿再花100元买票，原因就是人们把100元现金和100元电影票归到了不同的心理账户中。第二种情况下，人们会觉得自己花了200元买了张电影票，肯定难以接受。（实际上第一种情况同样是花了200元买了电影票） 在满减的大促策略下，消费者将购物金分为了两个心理账户：已花费和已节省。满减后的金额被认为是节省下来的钱，被放入“已节省”账户中。 这个账户中的金额在 心理上被看作是一种额外收益或 希腊号码数据 奖励。励，因而在购物决策时更倾向于将这笔金额用于进一步的购买，这边提升了平台的GMV。 在心理账户的作用下，消费者在购物的时候，会发现凑单越凑越多，最终买了很多并不需要的商品。 03 为什么只给会员大额优惠券？ 会员大额优惠券，是近几年平台针对会员专门推出的优惠，比如京东PLUS会员的满6000减600、满5000减400、满3000减300等，天猫88VIP的满5000减400元和满1500减120元券，这些优惠的特点一是会员专享，二是额度远大于全平台的普惠优惠。 大促营销心理学——为什么大促都用预售+尾款的促销方式。 会员大额优惠券的商 业价值是针对平台的高价值用户，给予更高 巴西 WhatsApp 号码列表 的优惠，促进他们买更多的商品，这些用户往往是平台战略性用户，是平台最看重的用户。 平台在设置会员大额优惠券运用了稀缺效应和沉没成本效应。 首先说稀缺效应。平台将大额优惠券限制在会员范围内，创造了一种稀缺性，而且只在特定的时间段内有效。这就给会员们一种物以稀为贵的感觉，觉得自己是特殊的、有优势的，从而激发了购买欲。同时，这些优惠也会吸引非会员们去开通会员，因为他们不想错过这些好处，也想成为那些稀缺的人群之一。