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我们一定要稳住场面，掌握控制力和主动权，避免给这类客户定制功能。 这类客户从竞品切换过来，使用竞品多年，已习惯竞品的操作，被竞品教育过。此时切换到我方产品会出现短时间的不适应。 比如我曾遇到一个客户，问“某某竞品有群聊的功能，您的产品什么时候上线群聊？”，“有势”。 面对这类客户，我们要辩证看待，如果需求不合理，要坚定自己的产品线路。竞品的解决方案不一定最适合他的，阐述清楚我们的产品形态更符合他的日常使用。 如果不是刚需，只是纯粹差异，那就没必要补齐我们产品了。如果需求合理，我们只能直面差距，对用户体验有帮助有价值，我们值得跟进，反馈评估后的时间预期。 四、有没有万全的方法？ 上面是针对三种常见类型的客户及应对策略，总结起来，我们需要一套完整商业沟通的方法论，去应对不同的客户。 商业沟通有短期碰面 也有长期的谈判拉锯战。但不管如何，背后需要强大的支 贝宁电讯报数据 撑和方法体系。背后的实力其实我们产品的差异化优势，这一点足够应对大部分的To B场景。 1. 形成产品独特性优势，并且找到目标客群 不管To B还是To C，产品功能同质化严重，靠功能形成产品优势，已经不是一个优势。原因是功能不能成为产品的壁垒，我抓住一个用户痛点，新上一个功能，竞品抄袭并且落地这个功能门槛不高。 因此比拼功能数量，不是一个好的对策。 有效的对策是找对我们核心目标客群，用我们的产品优势满足他们。 优劣势是相对的，事物都是相互依存，相互转化，因此产品没有绝对的优势，也没有绝对的劣势。同样的功能特性，在不同的场景发挥作用不一样：发挥作用巨大，成了优势；破坏性大，成了劣势。 举个例子我负责的教育 直播课堂最大的优势是课堂活跃，互动丰富，界面充 新西兰电话号码列表 满趣味，用于低龄段的孩子，家长十分喜欢，愿意买单；但拿到成人的职业教育，对此并不感冒。 所以形成产品优势，找到目标客群，相当于找到了适合他的土壤，正好能发挥产品特点。 而产品不在适合的土壤之中，自然难以生存，客户勉强撬过来也不会长期留存。 2. 客户不关注你的优势怎么办？ 我们形成了自己的优势，但是客户不关注优势怎么办，这是客户刁钻的来源。其实也是有方法的。 1）需要告诉客户，某些采购条件的重要性，改变对方原有的决策排序，加大优势项目的权重。比如加大某些性能参数的优势和成本优势。 如果客户关注点是您的劣势，恰恰是你做不到的怎么办？ 2）假如你的产品优势是稳定性，但是客户不关注，偏偏关注的是价格，价格是我们的劣势，那我们要引导客户关注我们的优势，忽略我们的劣势。