新品上市最佳的时间是3月中旬（提前3个月左右），原因如下： 其一，大促越来越前置，5月开始之后，618大促就进入预热期，意味着信息密度高，流量涨价，想要找到一个相对「安静」和『流量成本可控』的推广期，至少提前2.5-3个月上市，给足新品成长空间； 其二，后文会说到，大促前有一个达播黄金期——而想要上头部达人的直播间，新品也必须累积足够的热度和口碑。 当然，如果新品属于轻决策，上市时间可以离大促更近，约2个月左右；如果是成熟大品牌推出的新品，且客单价很低——意味着市场教育成本极低，甚至可以放到提前1个月，联动平台IP或者头部达人做新品开售。如果本身新品有强话题属性，还能作为钩子，激发大家对全线产品的尝鲜热情。 恰恰上新草莓冰淇淋 口味瓜子在这个时间发布新品之后，除了集中 瑞士 WhatsApp 号码 资源之外，也要抓紧时间做好两件事： 卖点测试和渠道销量测试，打磨出针对这款品最优卖点组合，以和方式。 积累足够的、强种草力的优质内容。 二、大促前2个月：新品放量+老品破圈 4月开始到5月初，是为618蓄水的第一个也是最重要的关键期。甚至芋艿认为，这个时间的预算分配，应超过整个季度预算的1/3。 第一、 放量推广，如抖音自播投流，内容热推服务，小红书KFS，阿里UD等，意义在于最快速度获得尽可能多的人群，借助算法的能力迅速积累潜在用户。这个时间重点指标关注点击和加购成本，因为存在新品教育周期，不一定当下就能转化。 第全域种草加码 无论电商、内容电商还是社区类平台，集中扎堆进行 菲律宾电子邮件列表 种草内容的铺开： 新品主要针对目标人群做功能场景种草，头部达人背书、垂类达人深度沟通以及口碑、KOC实测内容都要一一安排，叠加话题和影响力造势，再加上用投流工具扩大影响力。 老品则是聚焦拓新人群或新使用场景。比如小度，最近一直针对【小辈购买+长辈使用】场景做深耕。 第三、 开跑竞价模型，包括阿里、京东、抖音的竞价类广告，让算法把模型找准，为大促放量做好准备。 第四、扛价，这个阶段，尤其对于新品，全渠道应该把价稳住，不轻易降价或变动，让消费者对价格有清晰明确的感知（对大促爆发非常关键）。 三、大促前1个月：达播带货 按照6.1开门红倒推，建议在五一前后的时间段，开启达人直播带货。
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经知名机构调研，88%的B2B商业交易从线上开始，75%的客户将社交媒体作为产品研究渠道，客户心智在发生改变，越来越多的B2B交易从线上开始，而社交媒体也成为客户研究的重要渠道。客户越来越主动自主获取信息，买方逐步成为主导市场购买的主动权。此外，产品丰富、竞品众多，供求关系正在发生改变，从卖方市场逐步演变为买方市场。因此，仅靠SLG增长已经无法满足企业的需求。 在这些挑战面前，该如何应对，能够提升营收，探讨通过优化解决传统SLG销售模式外，也一起沟通探讨了数字化营销，一致认可数字化营销重要性。 接下来我们需要思考 如何实现数字化营销落地，帮助企业实 西班牙 WhatsApp 号码 现成倍的营收增长。将与您探讨如何形成以客户为中心的正确认知，通过数字化营销五步法，目标层层递进方式实现营收成倍增长。 同时，我们还会探讨数字化营销工具和组织等方面的问题，希望思路。 一、建立以客户价值为驱动的正确认知 以客户为中心的理念广为人知，口号洪亮，“以客户为中心”、“全员客户成功”等，但实际操作中却往往违背初衷，受限于KPI、营收增长、利润和管理等因素，难以真正贯彻以客户为中心的理念。然而，市场正在发生变化，从卖方市场转向买方市场，ToB数字化产品的增长又迫使企业回归以客户为中心，正确认知的建立变得尤为关键。 是以客户视角为起点 站在客户角度审视问题 从卖方市场转 韩国电子邮件列表 向买方市场，关键在于深入理解客户的痛点、需求和采购过程。首先，我们需要换位思考，如同趴在墙上的苍蝇，去了解客户的愿景、目标以及达成愿景的障碍。在此基础上，我们才能提供真正满足客户需求的解决方案。当客户成交后，顺利完成交接，他们才会更愿意持续复购。 二是以客户为中心的营销，才是双赢 以客户为中心的营销并非易事。尽管我们可以从客户的角度出发，发现、分析和解决问题，但面临内部KPI的压力，我们往往会不得不回归自我中心，将不合适的产品卖给客户。这样做不仅伤害了客户，也损害了我们自己的利益。
明确目重点服务，哪些可以主动放弃；明确目标客户后，可以筛选出合适的成功标杆客户，向成功客户进行调研，了解产品给客户创造的价值，同时向成功的企业调研客户旅程、绘制客户旅程，深入了解目标客户的决策流程；明确目标客户后，可以结合公司关键资源，挖掘新客群，如在已有客群中进行筛选。 第二步：做好内容营销 数字化营销的关键一步是内容营销，理解产品定位、目标标杆客户，向成功客户调研价值，做好内容准备，向不同渠道投放内容，让客户感受价值，使得客户感受到价值，获取流量，有效流量越大成功越大。 首先内容准备要紧紧 围绕目标客群和客户旅程等，向标杆成功客 瑞典 WhatsApp 号码 户要价值，为客户创造具有价值的相关内容，详细可看《价值营销是B端产品数字营销的最佳载体》。这些内容可以是品牌宣传类的专访、短案例和宣传片，也可以是获客类的内容，如白皮书、案例集合、直播PPT和先进方法论等。在准备内容时，必须以客户价值为优先考虑因素，避免成为内部宣传。 其次，内容投放需要结合产品和公司关键资源，在适合的渠道进行投放。这些渠道包括公众号、SEM/SEO、抖音、快手、视频号、线上直播、线下活动和展销等等。在投放过程中，要减少摩擦，每一次与客户接触都是我们向客户进行的一次价值交换。利用客户旅程加速推进客户决策。 最后要做好投放分析 对每个渠道和触点进行数据分析，建立销售漏斗的 墨西哥电子邮件列表 转化监控分析体系。从客户的角度出发，确保决策都有数据支撑。分析哪个渠道和哪个内容最有效，找出适合的路径。内容营销是最容易做的也是最难的一部分，现在甚至可以借助AIGC产生内容，大大降低内容营销门槛。无论如何要注意的是一定要服务于企业目标和业务目标，与客户进行价值交换，围绕客户旅程打造不同的内容，加速推进客户决策，完成转化。 第三步：做好客户转化 在数字化营销领域，做好转化是最为关键且具有挑战性的一步。它决定了潜在客户是否能成为有效的客户。要实现这一目标，我们需要制定相应的运营策略，打通内外流程，进行价值交换，引导客户按照关键步骤进行交互，降低客户学习成本与摩擦，从而提高客户满意度和忠诚度，从而降低客户流失的概率。
回顾2001年春节联欢晚会上的《卖拐》小品，赵本了一位健康的陌生人，结果却是范伟觉得自己智商有问题，甚至让赵本山承担责任。这实际上是一个双输的交易。对于ToB数字产品生意而言，持续的续约和复购是至关重要的。只有以客户为中心的营销才能带来真正的成功。 销售人员同样需要理解这一理念，认识到公司的发展需要客户的成功，了解客户生命周期价值，为客户创造价值，帮助客户实现愿景和目标，从而提高客户管理水平和效率。只有这样，我们才能实现双赢的销售。 三是营销为客户创造价值 ToB数字产品的商业逻辑中，客户成功是业务可持续增长的关键。这是因为我们的服务能够持续地为客户创造价值，特别是通过SaaS订阅制的方式。 在构建数字化营销体系时 同样需要以客户为中心，从客户的角度思考 斯里兰卡 WhatsApp 号码 和解决问题，描述客户的全程体验，包括从客户认知到采购、使用再到选择继续使用的过程，最终是帮助客户达成愿景及目标、让其业务实现增长，帮助客户成功，为客户创造价值。为了实现真正的ToB数字化营销，不仅需要对企业内部的销售流程进行推进，更重要的是推进潜在客户的认知流程。只有将这两个流程打通并流动起来，借助内容和渠道让企业与客户进行价值交换，才能让客户感受到价值并采取行动。所有行动、目标、度量指标等都应该指向客户，并致力于为客户创造价值，这才是ToB数字化营销的根本。 字化营销落地五步法 实 现ToB数字化营销就是将两个流程打 马来西亚电子邮件列表 通并流通起来，与客户进行价值交换，如何赢得客户信赖，顺利完成签约？具体我们来看看落地数字化营销的五步法。 落地B端产品数字化营销，实现成倍增长 第一步：聚焦目标客户（ICP） 落地数字化营销的第一步是明确目标客户，这需要基于产品定位和现有客户资源等因素确定ICP理想客户画像，并细分领域客户画像的利基市场。可以通过企业规模、行业、区域、人员规模、营收、决策链条和融资动态等标签进行分析梳理，还可以结合竞争对手分析、调查研究和数据分析等方法，找到与我们有相同待办任务的ICP理想客户画像。
麦门营销成功之处，表面上是将麦当劳与宗教结合起来，将幽默解构成一套独特的话语体系和一个独立的文化族群，但实际上核心是抓住了这批年轻人的激荡内核——幽默之下的压抑与独立。 一个成熟的品牌人，如果从一开始就将年轻人群体其作为一个特定群体来关注，反而很难找到与他们之间的共鸣，似乎只有同龄品牌人才能够切入对方的视角。但如和代入，就会发现原来双方存在着如此多的相同点，也就更容易在品牌动作中做出认同感和期待感。在一场又一场的发展浪潮中，新东西一代又一代地涌现，能复制既往的方法论做思想核心，再去迎合新东西的外壳，可能是非常有效率的一条营销之路。 专栏作家 瑞瑞女士 人人都是产品经理专栏作家。关注人文、心 韩国 WhatsApp 号码 理、传播学领域，乐于思考技术发展过程中衍生的现代社会文化问题，擅长内容运营及产品设计。 本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。 题图来自 Pexels，基于 CC0 协议 该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。落地B端产品数字化营销，实现成倍增长 简单有道 关注 2023-06-01 0 评论 3076 浏览 10 收藏 31 分钟 释放双眼，带上耳机，听听看~！ 00:00 00:00 提升个人职业竞争力需要认清自己的优劣势，精准定位，并且通过树立个人标签、在领域内做出成绩，以此多次积累口碑.. 随着传统销售获客难度的增大，企业如果想找到更多营收增长的机会，数字化营销将是企业需要抓住的趋势和方法。 那么对企业而言怎样才可 以实现数字化营销落地，并搭建数字化营销工具 日本电子邮件列表 的使用策略？一起来看看作者的总结吧。 前一段时间跟朋友聊到B端营收增长压力较大，非常依赖SLG销售模式，收入来自几个超级销售，想进一步扩大营收，遇到以下困境： 1）企业面临着营收增长的巨大压力 随着公司发展，希望进一步扩大营收，目前比较好办法是增加销售人员，尽管增加销售人员规模是比较好的方式，造成人力成本支出加大、管理难度增加，进一步扩大营收规模的压力大。 2）企业销售增长难以控制 传统的SLG营销依赖于几个超级英雄能力，非常依赖个人表现，销售规模很难预测，若超级明星离职，公司将面临巨大的损失。 企业增长已经开始乏力 传统销售获客难度逐步变大，很多情况下是客户主动找到他们，而不是主动获客得到，增长出现乏力。
这五个字为索尼省下的推广费用简直不敢想象。 但如何让这样的梗能保持长久的热度，如“索尼大法好”一样成为品牌长线资产，或许是麦的问题，毕竟此麦门非真麦门，虽然已经圈地自萌，但输出的内容丰富度已经下降，还没达到可以继续进阶发展的程度。 三、麦门营销好在哪：抓住年轻人的激荡内核 “一个喜欢小猫的人，再坏也坏不到哪里去，这就是我的善恶观，猫门永存！” “一个喜欢上班摸鱼的人，再坏也坏不到哪里去，他们连工作都懒得花心思，更别提伤天害理了，这就是我的善恶观，摸门！” 拥有混迹互联网10年经验的周紫表示：“不知不觉就被这些神秘组织给收服成了铁杆门徒， 我是猫门，也是摸门。” 择门而入，其实与我们所熟悉的80后、90后“贴标签”大法并没有什么实质区别。 表达喜好并寻求同好直是人类本 能，更是年轻人最为热衷的行为之一。 与传统贴 南非 WhatsApp 号码 标签最大的不同，大概是择门而入显得有几分诙谐和不讲道理，有点发疯特质，让贴标签这件事变得幼稚又可爱。 人类是一种不断重复的生物，把惯有的套路重新包装，就又是一场新的流行。 从80后、90后再到00后，每一代的年轻人的成长路径自有其不同，似乎与以往世代的精神割裂开，代与代之间似乎难以理解。但实际上，再反差、再叛逆、再孤傲的年轻人，都与上一代年轻人有类似的特质。无论是在标签中徘徊，还是在“门”中穿梭，都没有脱离年轻人那一颗渴望展现、渴望被认同、渴望同好群体的心。 每个人都会经历从童年 到少年、到青年、到中年和最后老年的 意大利电子邮件列表 过程,每个人也都明白年轻不是罪。但因年轻容易犯错，遭到的批评就多，这种批评有正面的，也有很多完全是负面的，甚至成为一种精神性的心理压力。当上一代特定的社会规范得以实施之后,那些后继的违反规范的年轻人似乎就成了“局外人”。没有人喜欢被乱贴标签或者被贴上负面标签，更不希望自己游离于“规范”之外——所有人都渴求着自己的表达得到社会的尊重。 每一代的历史背景不同，年轻人的价值观和人生观都在发生着改变，自然不乏与老一代的观念有悖，与社会常规的规范有所不同。主动表达和主动寻求认同就是一种避免因沉默而沉默的争取，话语权相对弱势的年轻人天然地选择了从集聚抱团开始，贴标签如此，“入门”也如此。
品牌想要长期稳定的发展，需要在维持现有客户的同时，不断维护新客户的口碑。对于麦当劳这种百年品牌来说，如何不断维持新客户的口碑是重中之重。我们所谈的新客户，自然就是年轻人。 品牌概念不会像基因一样通过血脉相通而完成传承，在品牌的领域里，年轻的下一辈往往喜欢逆长辈趋向，尽可能避免使用那些他们认为品牌观念传统、不能表达年轻态度的品牌，以此彰显新生代的与众不同，并且快速与同辈年轻人形成圈子，与老辈形成圈层隔离。即使在国货复兴的今天，大量国货老牌子也因“不够新潮”而被年轻人冷落，年轻人更倾向于选择一些新国货品牌，通过支持新国货品牌表达自己的消费态度和价值观。 即使是西式快餐这类的年轻化品类。 如果不能紧跟年轻人 趋向，品牌价值感也会迅速滑落。所以，如何为 斯洛文尼亚 WhatsApp 号码 品牌注入年轻基因，是所有公司品牌部门都会关注的营销出发点之一。 如同网易之前玩的网易云音乐年度总结，麦门营销是一次经典的为品牌注入年轻活力的营销案例。当“玩梗”成为年轻人之间流行的刚性需求，品牌与年轻人共同玩梗，在恰当的时间、恰当的梗上完成品牌推荐与切入，有效打入年轻人群体中——麦当劳成功实现了与年轻人的同频共振。 这样目标锚定为年轻人的营销案例，其实一直贯穿着麦当劳品牌生涯。比如知名的麦当劳四川蘸酱案例：1988年迪士尼《花木兰》电影上线，麦当劳联名迪士尼推出花木兰玩具时，应景上线了一款“四川蘸酱”，而在电影结束放映后，四川蘸酱也跟着默默消失了。 年后热门成人深夜 动画片《瑞克和莫蒂》里的主人公喊道：“我蘸 印度电子邮件列表 酱！四川蘸酱！” 这让许多20 年前错过或没吃过四川酱的那帮美国小屁孩关于麦当劳四川蘸酱童年回忆瞬间被激活。美国的年轻人们纷纷在 Facebook 上对麦当劳喊话，要求重新推出四川酱。这成为麦当劳切入年轻人群体的一次典型案例。 好的品牌梗也与品牌slogan的作用相似，可以给品牌一个新侧写，丰富品牌形象的立体度，如“疯狂星期四”就是主打活动，而麦当劳在“麦门”中也尽量宣传自己的经典个性产品如猪柳蛋堡，这类朗朗上口的口号形成群体认知后，品牌及时认领适时推动，能够实现群体内持续性的自传播，品牌获利会更加持久。就连数码圈外人也可以喊出来的一句“索尼大法好。
年就出现在豆瓣的“拜麦当劳教”小组，终于在2022年短视频时代迎来了高潮。当初“拜麦当劳教”小组宣言：“没有麦当劳的人生不值得活。麦当劳——这世界上最美的三个字。如果你每天至少吃一顿麦当劳，请加入本小组。如果你立志加盟开一家麦当劳，请加入本小组。”也开启了麦门文学的起点，不同于“疯狂星期四V我50”，麦门文学梗不限于在熟人或社群之间传播，而是开始席卷各大平台，衍生了从表情包到视频的一系列内容，并且带有强自发性，大众传播更持久也更深入。 隔岸观火的麦当劳官方 选择在2022年的尾声切入这场互联网大秀。在麦门 新加坡 WhatsApp 号码 渐火时主动抓住这次热点机会，在互联网上开始“整活”。 2022年11月，麦当劳官方微博在网友评论区回复评论，一改官方画风，文案逐渐贴近“麦门文学”。 2022年12月，麦当劳官方正式认领“麦门”，开始转发《麦当劳无限好》歌词称“谁的人生之歌”、转发麦门表情包、发微博收集麦门文学梗，在官博中发布“麦当劳，我永远的家。麦门！”，并在微博开展“鸡不可失表情包大赛”等方式提升麦门热度。 2023年1月麦当劳在b站发布：【麦麦指南】麦当劳：麦什么门？ 2023年2月3日，官博发布“麦门卡片”系列麦门海报。 官方的麦门营销也进入 成熟阶段，麦门成为官方整活梗，麦当劳承 德国电子邮件列表 认麦门存在，与麦门实现双向奔赴。 其实，麦当劳官方早就有了充足的“麦门”营销经验。外网很早就有把麦当劳比喻成宗教的梗图，这种幽默戏谑的方式一定程度上解构了宗教的严肃感，所以，把麦当劳戏称宗教并不是新鲜事，甚至“麦门营销”伊始，可能波助澜。毕竟作为肯德基的竞对，苦“疯狂星期四”久矣。 外网关于麦当劳教的调侃截图 二、麦门营销学：年轻人的新活力对品牌有多重要 “世界是你们的,也是我们的,但是归根结底是你们的。你们青年人朝气蓬勃,正在兴旺时期,好像早晨八九点钟的太阳。希望寄托在你们身上。
有数据显示，截至2022年底，肯德基中国的线下门店数达到了9094家，而麦当劳线下门店则只有4978家。但这批“麦门信徒”的自来水式加入，似乎让用户心里的人天平悄悄倾斜了一点。 “本来是对肯德基和麦当劳一碗水端平，甚至稍微倾向于肯德基，因为本地化的粥饭油条啥的做的比较好，但是这个月在小红书和抖音被麦门洗脑了，以至于出门我妈问我吃啥，下意识喊麦麦。”大一学生李鑫不无感慨地说。 各式各样的梗图洗脑，让年轻人们对麦当劳多了一丝好感和期待。但其实这类的“玩梗营销”即使是在西式快餐行业中，也并不是麦当劳开先河，在“麦门”火热以前，大家更熟悉的西式快餐玩梗套路是肯德基的“疯狂星期四，V我50”。 这类的玩梗营销是近两年品牌营销策略的一个缩影。 不光是麦当劳肯德基有 梗频出，“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜 塞内加尔 WhatsApp 号码 蜜”的bgm，很多人只要环播放。 一、麦门发展史：从音乐到段子，从民间玩梗再到官方下场 有人评价麦门营销这么成功，是“麦当劳应该给Eason（陈奕迅）打钱的程度。” 2006年，陈奕迅作为嘉宾来到“软硬天师”组合的演唱会，当时的陈奕迅是麦当劳的代言人，为了宣传就在演唱会中把《夕阳无限好》这首歌改编成了《麦当劳无限好》。《夕阳无限好》本身是一首表达人生忧伤无奈的歌曲，而歌词改编后变得分外搞笑： 麦当劳汉堡，好好好 麦当劳薯条，条条条 麦当劳奶昔，奶奶奶 麦当劳雪糕。 种歌词反差带来的搞笑 感再叠加上《夕阳无限好》本身就朗朗上 中国电子邮件列表 口的曲调，在演唱会现场博得一众大笑，而在短视频时代经过一位抖音博主“去spa”二改童声翻唱后又再次走红，并且持续在各大视频网站出现二创作品，推高了《麦当劳无限好》这首歌的热度。 与此同时，小红书等平台出现“麦门暗号”笔记内容：在麦当劳订单中备注“麦门”身份，询问可否得到几根脆脆薯尝鲜，偶遇到懂梗的麦当劳员工，可能会在订单中额外赠送几根薯条。这种“我们不认识但因同属麦门而心有灵犀”惊喜感和“大家都把捏造的麦门当回事”的幽默感，让此类笔记快速走红，大量用户开始模仿此类行为下单发帖，几次冲上自媒体平台的热搜。
及有能力把好的资源聚集在身边。 5）项目行为管理（律） 就是点，找到该客户项目的赢单规律，是打单过程中的律，也就是规律线管理。规律线管理的要义是洞察项目规律，顺势而为。以史为镜，可以知兴替。客户的项目是有生命的，你掌握了规律，顺着项目脾气，根据项目喜好做准备，就会顺风顺水；如果你逆着客户项目的规律去打单，就会步步惊心，举步维艰。 专栏作家 杨峻，公众号：CRM30，人人都是产品经理专栏作家。畅销书《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》一书作者。现任微软数字化方案资深专家，曾任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人。 本文原创发布于人人都是 产品经理。未经许可，禁止转载 题 沙特阿拉伯 WhatsApp 号码 图来自Unsplash，基于CC0协议 该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间。一个爱吃麦当劳的人能坏到哪去？麦门！ 瑞瑞女士 关注 2023-06-02 0 评论 5337 浏览 22 收藏 18 分钟 释放双眼，带上耳机，听听看~！ 00:00 00:00 产品经理的不可取代的价值是能够准确发现和满足用户需求，把需求转化为产品，并协调资源推动产品落地，创造商业价值。 #本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。 “一个觉得麦当劳好吃的人不会坏到哪里去，麦门！”，“一个喜欢小狗的人会有什么坏心眼，狗门永存！”如果你在网上看到了这样的言论，不用觉得奇怪，这是现在的年轻人表达喜好寻找同类的方式。 的兴起要追溯到麦当 劳的营销，但它的传播和流行可不仅限于此。本文作 加拿大电子邮件列表 者对此进行了分析，与你分享。 “一个觉得麦当劳好吃的人，再坏也坏不到哪去，这就是我的善恶观！” “愿麦麦保佑每一个在外拼搏的孩子，麦门～” “我是麦门信徒，可以偷偷给我放一根薯条尝尝鲜吗？不可以也没关系，麦门永生！” 年轻人口中的“麦门”是“麦当劳忠实门徒”的简称，基督教“阿门”的衍生梗，被解读为“信仰麦当劳”的意思。各路社交媒体上，大量“麦门”涌现出来，他们通过表情包、段子和短视频，让麦当劳品牌和一系列麦当劳招牌产品频频出现在大众视野。 单从从市场规模上来讲，麦当劳中国并没有肯德基中国的市场规模庞大。
在一个大项目赢单过程中，我们从孵化商机，到验赢，到设计商务和技术方案，到打动和影响客户，到控制项目关键决策点，到赢单后的具体合同条款协商，再到交付时的价值产出这个完整闭环中，都会涉及到大客户销售的五维管理能力。 大客户销售的五维管理能力分别是道、术、本、势、律，也就是大客户管理，销售过程管理，销售支撑管理，企业人脉资源管理和项目行为管理。 下面对五维管理能力做一个简要介绍，详细说明会在后面章节中展开。 1）大客户管理（道） 大客户管理是道，也叫客户线管理，是更注重方向性，战略性，不追求短期目的。 他讲究的是守正惠人 达己、先舍后得。如果在大客户管理中过于注重短 俄罗斯 WhatsApp 号码 期回报，关系一定很难持久，生意也会起起落落。所以大客户管理的目的是在一个长时间周期内，持续提升项目的质和量，从而产生可持续的，最大化的回报。 2）销售过程管理（术） 销售过程管理是术，也叫打单线管理，更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准。他更讲究诡道，在打单过程中出奇谋，所谓的兵无常势，水无常形，因敌变化而取胜。销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系优势、方案优势、价格接受度和对项目行为的洞察货币化的过程。 3）企业人脉资源管理（本） 企业人脉资源管理是本，也叫人脉线管理。做生意就是处理关系，人脉资源的经营和利用是B2B生意的根本。 再好的方案再高的销 售技巧，没有人脉作为根本，就会成为 巴西电子邮件列表 无源之水，无本之末。人脉管理的要义是价值和信任，如果没有价值，客户不会跟你交往；如果对你不信任，客户不会把重大项目给你。 4）销售支撑管理（势） – MCI 销售支撑体系是势，也叫支持线管理。B2B大单的销售可能历时半年，一年，甚至几年，涉及到公司内外部协调公司高管、各条方案线、交付线、产品线、测试线、合作伙伴和外部专家支持和配合的问题。构建最合理高效的销售支撑体系是在为企业建立系统性的优势，搭建企业的护城河。 在公司层面上，销售支撑体系的要义是顺和准，就是顺畅调用最优质的资源精准投向最有价值的项目；在销售个人层面上，销售支撑体系的要义是争和聚，就是销售需要去争抢有限的内外部资源。
精通大客户销售五维管理。 5）顶级 包技能。 赛道+行业大专家（给客户高层带来业务启迪，得到认可，可以成为朋友或导师）。 以上大客户销售分级中用到了大客户的数量，下面定义一下大客户的标准： 出大单。潜力大、规模大，这个客户有可能帮销售完成30%以上销售业绩。 可持续。持续产生大单，比如每1，2年都能产生。 至于每类不同关系等级的大客户能不能用数字化标准去衡量，就是通过打分去量化，会在后面章节中去介绍。 图3 不同等级的大客户销售职业建议 如上图所示，针对不同等级的大客户销售在选择工作公司时，我给出了的个人建议。 白平台依赖型是公 司选你，你给公司带来的价值有限，尽量找 罗马尼亚 WhatsApp 号码 个好平台，也就是有好的大客户和业界主导方案的公司，好好学习方案和积累关系。 初级：平台加持型，是公司选你，你给公司带来的价值不足够大，尽量找个好平台，也就是有好的大客户和业界主导方案的公司。给自己5年时间，关系和方案做深、做透，提升自己到中级大客户销售。 中级：双赢型，双向选择，公司选你，你也选公司，因为你的加入会为公司赢单加分。在收入、公司品牌、大客户质量和方案主导性等多个因素中综合选择公司。多打单多赢单，项目做出价值，建立好口碑，扩展外部资源。 高级非平台依赖型 你选公司，因为你的到来会为公司带 澳大利亚电子邮件列表 来重要大客户。多拿大单，多关注售后，保持好口碑，维系住强关系大客户，提升自己行业和方案深度，提升圈内知名度。 顶级：赛道行业依赖型，与赛道和行业共存，就算不做销售，你也在赛道和行业中找到很多机会，比如给甲方做顾问和咨询。只要行业和赛道在，你就可以生存。多在一线，多思考创新，多发表文章和出书，保持好口碑，身体第一，干到不想干为止。 三、大客户销售五大管理能力 图4 大客户销售的五维能力 如上图所示，CRM3.0通过五维能力管理体系方法论的定义，为大客户销售构建了可以量化的数字化提升体系。
