Generarea de clienți potențiali este un obiectiv central pentru orice organizație B2B care este interesată să genereze venituri consistente și de încredere. În 2023, Benchmark-ul de marketing B2B al LinkedIn a constatat că generarea de clienți potențiali reprezintă cea mai mare alocare a bugetelor de marketing B2B, la 36%.
Este un subiect extrem de important, cu implicații vitale, așa că îi acordăm atenția pe care o merită.
Citiți mai departe pentru a afla despre toate aspectele legate de generarea de clienți potențiali B2B – ce este, de ce contează și cum să o faceți corect pe piața digitală modernă.
Ce este generarea de lead-uri?
Generarea de lead-uri cuprinde toate activitățile legate de identificarea și cultivarea potențialilor clienți. Companiile folosesc o varietate de tactici de vânzări și marketing pentru a genera clienți potențiali (așa cum vom trata în curând), dar într-un fel sau altul, este esențial să existe procese bine definite.
În comparație cu versiunea B2C, Lead Generation generarea de clienți potențiali B2B tinde să fie vizată mai acut. Dacă vindeți pantofi de tenis, aproape oricine ar putea fi un lider viabil. Dacă vindeți software de management al conținutului, piața este cu siguranță mai distinctă.
Nivelurile ridicate de concurență și piețele aglomerate au făcut din generarea de clienți potențiali B2B o provocare majoră pentru companiile de astăzi. Cei care generează constant clienți potențiali de calitate câștigă un avantaj competitiv clar.
Grafic: Pe ce intenționează să cheltuiască liderii de marketing B2B?
De ce sunt importante leadurile?
Îți alimentează conducta de vânzări și, prin urmare, afacerea ta. Un anumit procent de clienți potențiali se vor transforma în clienți plătitori. Când acest procent este prea mic, cu toate acestea, poate fi o luptă să găsiți un ROI pozitiv cu eforturile lead-gen.
Din acest motiv, date actualizate ale numărului de telefon mobil din 2024 strategiile de generare de lead-uri trebuie să echilibreze cantitatea și calitatea. Mai mulți clienți potențiali înseamnă, teoretic, mai mulți clienți, dar atunci când doar o mică parte realizează conversia, metodele necesită probabil unele ajustări. Este mai eficient – din punct de vedere al timpului și al costului – să dezvoltați 10 clienți potențiali cu o probabilitate mare de conversie, decât 50 cu o probabilitate extrem de scăzută.
Acest lucru ne aduce la subiectul critic al calificării liderului.
Cum să vă calificați clienții potențiali B2B
Procesul de calificare a liderilor a fost un punct de disputa pentru companiile de toate categoriile. Problema principală este lipsa de acord cu privire la ceea ce constituie un „proiect calificat”. Marketingul are o definiție, în timp ce vânzările au alta. Ne referim la propriu: marketing calificat Lead (MQL) și Sales Qualified Lead (SQL) Lead Generation sunt doi termeni disparați utilizați în metrici și atribuire.
Dar ar trebui să fie?
Pe măsură ce alinierea vânzărilor și a marketingului devine o prioritate de afaceri din ce în ce mai răspândită, multe organizații se îndreaptă către o definiție unificată pe care toate părțile o pot susține. Acest lucru, la rândul său, ajută la remedierea unuia dintre cele mai divizoare aspecte ale relației vânzări/marketing: „marketingul nu ne oferă clienți potențiali suficient de buni” sau „vânzările nu fac suficient cu clienții potențiali pe care le oferim”.
La un nivel înalt, un prospect devine un prospect atunci când ia o acțiune definită pentru a intra în canalul dvs. de vânzări (descărcarea unui activ de conținut, 6 moduri prin care marketingul poate stimula generarea de lead-uri b2b completarea unui formular pe site-ul dvs. etc.). Acel client potențial devine un „client calificat” prin depășirea unui alt prag. Iată câteva tehnici utilizate în mod obișnuit pentru stabilirea unui prag de clienți potențiali calificat:
Scor de plumb
Aceasta se referă la un sistem care atribuie valori sau clasamente clienților potențiali în funcție de probabilitatea lor de a se converti într-un client sau de disponibilitatea lor de a face o achiziție. Specificul acestei metodologii poate varia în funcție de companie și industrie.
Notarea clienților potențiali poate implica utilizarea numerelor (cum ar fi o scară 1-10) sau a cuvintelor (cum ar fi cald sau rece). În acest calcul intră mulți factori, cum ar fi detalii demografice, activități online, acțiuni întreprinse și angajamente anterioare.
Datorită prioritizării sale pe niveluri, tr numere scorul potențial poate fi util atunci când vine vorba de personalizarea abordării de marketing sau vânzări cu potențiali specifici. De exemplu, un client potențial moderat, care doar caută soluții, ar merita o abordare diferită decât un client interesant care este gata să facă o achiziție.
În trecut, scoringul potențial era un proces manual, dar în zilele noastre mai multe companii încorporează inteligența artificială și automatizarea pentru a o eficientiza. Scorul de clienți potențial îmbunătățit pe LinkedIn este o specializare oferită de mai mulți dintre partenerii noștri de marketing.
Diagramă: Modelul de punctare a clienților potențiali
Potrivirea cu personalitatea cumpărătorului
Deși este oarecum similară cu scorul de lead-uri, această abordare este mai simplă. Aveți un profil despre cum arată clientul dvs. ideal – în ceea ce privește industria, dimensiunea companiei, funcția postului etc. – și apoi utilizați profilul de client ideal ca bază pentru evaluarea noilor perspective. Dacă există suficiente asemănări, atunci calificați prospectul ca prospect.
Lăsați acțiunile utilizatorului să dicteze
O altă modalitate de a face calificarea potențial este pur și simplu să vă bazați evaluarea pe acțiunile întreprinse de prospectul în cauză. Unele companii vor considera orice completare a formularelor care furnizează informații de contact ca fiind un lead calificat. Alții s-ar putea baza pe bunul particular pe care un individ dorea să-l vadă sau pe ceea ce persoana a selectat într-un meniu derulant în timpul unei
depunerea formularului.
Specialiștii de marketing de pe LinkedIn pot folosi anunțurile de conversație pentru a-i ajuta pe membri să-și aleagă propriile căi în angajamentele de marcă și, potențial, să se califice ca clienți potențiali.
Alte metode de calificare a plumbului
Dincolo de modelele de punctare a clienților potențiali sau de analiza firmografică/comportamentală, există și alte tehnici utilizate în mod obișnuit pentru a evalua calitatea unui nou client potențial. Un cadru popular este BANT, Lead Generation care evaluează perspectivele pe baza Buget, Autoritate, Nevoie și Cronologie. Unele organizații folosesc criterii personalizate de „adaptare la client” specifice afacerii lor. Între timp, AI deschide în mod constant noi uși pentru o sofisticare simplificată. Totul este despre găsirea și rafinarea unui sistem care funcționează pentru tine.
Cum se generează clienți potențiali B2B?
Deci, știm de ce este importantă generarea de clienți potențiali B2B. Și avem o idee mai bună despre cum să separăm clienții potențiali calificați de cei necalificați. Dar acest lucru ne duce la problema crucială în discuție: cum să obținem clienți potențiali calificați.
Iată câteva dintre cele mai răspândite tactici de generare de clienți potențiali pe care le folosesc marketerii:
Social media:
Atragerea de clienți potențiali prin activități organice și plătite de marketing pe social media, care implică adesea utilizarea de formulare de generare de clienți potențiali sau alte metode de colectare a datelor. Pentru organizațiile B2B, Lead Generation LinkedIn este populară și eficientă.
Webinarii: crearea de sesiuni educaționale și informative la care oamenii se pot înregistra furnizând informații de contact. Webinarii se încrucișează cu articolul anterior, deoarece puteți și ar trebui să promovați webinarii pe rețelele sociale. De asemenea, le puteți rula nativ în platformă și puteți captura clienți potențiali prin LinkedIn Events.
Active închise:
similar cu seminariile web, cu excepția faptului că potențialul schimbă informații de contact pentru un material de conținut descărcabil (adesea o carte electronică sau o carte albă). De asemenea, promovat în mod obișnuit prin intermediul rețelelor sociale.
Videoclipuri: agenții de marketing vor include adesea un îndemn la sfârșitul conținutului de marketing video, care permite spectatorului să facă următorul pas. Videoclipurile tind să obțină o mulțime de acoperire pe rețelele sociale, ceea ce le face un canal puternic pentru generația de clienți potențiali de top.
E-mail: un pilon principal pentru marketerii de pretutindeni, dar rețineți că este cel mai eficient cu o listă foarte bine direcționată și înscrisă.
Formulare de site: invitați vizitatorii site-ului web să completeze un formular de contact pentru a afla mai multe.
Căutare plata-pe-clic (PPC):
Difuzarea de anunțuri plătite pe motoarele de căutare care vizează anumite cuvinte cheie care se corelează cu intenția de cumpărare.
Recomandări de clienți: unul dintre cele mai valoroase tipuri de clienți potențiali pe care o companie poate spera să le primească, deoarece sunt aproape întotdeauna calificați și susținut de recomandarea unui prieten sau coleg de încredere. Unele organizații pun în aplicare programe de recomandare pentru a le încuraja.
Poștă directă: este de la vechea școală, desigur, dar încă poate funcționa în anumite situații. Mulți au observat de fapt o renaștere a eficienței pentru corespondența directă în era digitală, deoarece acum iese mai mult în evidență (când este bine făcută).
Baze de date de clienți potențiali: extragerea de clienți potențiali din liste preexistente care sunt adesea achiziționate. Acest lucru este oarecum arhaic și nu este recomandat în general, deoarece datele tind să fie depășite și înregistrările pot include clienți potențiali care nu au optat pentru primirea de comunicări de la afacerea dvs.
Strategie de generare de clienți potențiali B2B
Să aruncăm o privire pas cu pas asupra modului în. Care agenții de marketing pot pune în mișcare o strategie. De generație de lead-uri b2b. Este esențial să rețineți că, deși acest articol. Se concentrează în mod special pe elementele. Lead Generation de clienți potențiali pentru. A ajunge la cumpărători activi, toate acestea depind. De dezvoltarea unei cunoștințe puternice. A mărcii în cadrul categoriei dvs. Lead gen poate reuși doar ca parte. A unei strategii de marketing echilibrate și holistice. Care îi determină pe cumpărători. Să vă recunoască marca și soluțiile. Atunci când se mută pe piață.
Pasul unu: Stabiliți un plan pentru calificarea liderului
Înainte de a începe să colectați clienți potențiali, veți dori să știți ce veți face cu ei. Fie prin scorarea clienților potențiali, potrivirea cu clienții potențiali sau prin determinarea acțiunilor care sunt cele mai predictive pentru achiziție, puneți în aplicare un plan pentru a vă segmenta clienții potențiali calificați.
Pasul doi: Alegeți tactica dvs. de generare de clienți potențiali
Pe baza publicului și a obiectivelor dvs., selectați canalele și instrumentele pe care le veți folosi pentru generarea de clienți potențiali. Asigurați-vă că implementați mijloacele pentru a colecta datele necesare, astfel încât să puteți acționa asupra clienților potențiali după ce le-ați punctat sau calificat. (Cum vor fi transmise informațiile? Unde vor locui? Cum vor fi organizate?) Cel puțin, veți avea nevoie de o modalitate de a contacta; cu cât puteți colecta mai multe informații pentru a evalua potrivirea și pentru a vă personaliza abordarea, cu atât mai bine.
Pasul trei: rulați campanii de generare de clienți potențiali B2B
Campaniile vin sub mai multe forme. Poate că utilizați pur și simplu marketingul de conținut pentru a atrage vizitatori pe site-ul dvs., unde aceștia pot completa un formular. Sau poate difuzați reclame pe LinkedIn cu formulare Lead Gen (mai multe despre asta în curând). Sau ar putea fi o campanie PPC care vă impresionează. Cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali încorporează adesea o combinație de canale și tactici.
Ca întotdeauna, este recomandabil să vă optimizați campaniile testând diferite elemente creative și investind mai mult în acestea.
e care produc.
Sfaturi pentru formularul de lead-uri B2B
Formularele de generare de clienți potențiali sunt frecvent utilizate pentru a colecta informații pentru o viitoare informație, constând din câmpuri în care un utilizator își poate introduce informațiile. Dar, desigur, nimeni nu este obligat să furnizeze aceste detalii. Îți poți crește șansele făcându-l ușor și meritând.
Iată câteva sfaturi pentru Lead Generation potențiali pentru a crește probabilitatea de a primi trimiteri de la clienții potențiali pe care îi apreciați:
Folosiți mai puține câmpuri de formular
Mulți utilizatori vor deveni intimidați sau copleșiți dacă trebuie să introducă prea multe informații. Fii atent la ceea ce ceri și de ce. Numărul ideal de câmpuri dintr-un formular de clienți potențiali este, în general, considerat a fi în intervalul 3-5.
Oferă stimulente atractive
Solicitarea adresei de e-mail, a numărului de telefon sau a altor informații de contact ale cuiva este o mare întrebare. Asigurați-vă că oferiți ceva valoros în schimb. Dacă acesta este un conținut închis sau un webinar, vei dori ca acesta să fie extrem de util pentru publicul tău. De asemenea, puteți lua în considerare furnizarea unei evaluări, demonstrații sau probă gratuite a soluției dvs.
Puneți confidențialitatea în prim-plan
Oamenii sunt mai îngrijorați ca niciodată de confidențialitatea datelor lor și cine i-ar putea învinovăți? Creați încredere făcând vizibile informațiile despre politica dvs. de confidențialitate în momentul completării formularului.
Formulare LinkedIn Lead Gen: Ce pot face pentru mine?
Formularele LinkedIn Lead Generation concepute pentru a oferi confort maxim atât pentru utilizatori, cât și pentru agenții de marketing. Atunci când aceste formulare sunt prezentate. Unui membru linkedin, câmpurile. Sunt pre-populate cu datele. De profil ale acestora, reducând drastic. Efortul necesar pentru. A le completa știm cu toții cât de enervant poate. Fi introducerea tuturor informațiilor, mai ales pe un ecran de mobil.
Formularele LinkedIn Lead Gen oferă îndemnuri mari, dinamice și atrăgătoare. Deoarece generația de lead-uri mobile se dovedește a fi una dintre cele mai mari provocări pentru agenții de marketing, fiecare aspect al formularelor Lead Gen a fost optimizat pentru prezentare și ușurință în utilizare pe ecrane mici.
Iată cum puteți implementa un proces puternic de generare de clienți potențiali B2B pe LinkedIn:
1. Creați sau selectați un șablon Formular Lead Gen
În timp ce sunteți în Campaign Manager, navigați la fila Elemente contului și selectați „Formulare de generare de clienți potențiali”. Apoi puteți face clic pe „Creați un nou șablon de formular”. Completați câmpurile pentru:
Nume formular
Limbă
Titlul ofertei
Detaliu ofertă
Adresa URL a politicii de confidențialitate
Puteți alege apoi ce câmpuri doriți să includeți în Formularul Lead Gen. Puteți alege până la șapte, dar rețineți: mai puține câmpuri înseamnă, de obicei, mai multe conversii.
2. Creați o campanie de anunțuri cu mesaje sau conținut sponsorizat
Formularele Lead Generation cu aceste două opțiuni de anunțuri LinkedIn. Puteți difuza anunțul alături de conținut în feedurile membrilor (Conținut sponsorizat) sau direct în căsuța lor de e-mail LinkedIn (Message Ads). Ambele tipuri de anunțuri vor putea fi selectate în Campaign Manager.
3. Scrieți un mesaj personalizat de mulțumire (opțional) și introduceți o adresă URL de destinație
Unde doriți să meargă membrul după ce a completat Formularul Lead Gen? În acest spațiu, puteți include o adresă URL pentru a vă descărca materialul, pentru a vă înregistra la seminariul web sau pentru a ajunge la o altă destinație. De asemenea, puteți folosi această oportunitate pentru a sublinia clar când sau cum s-ar putea aștepta să audă de la dvs. Transparența este întotdeauna apreciată.
4. Selectați un buton CTA
Pasul final este să alegeți butonul pe care membrii vor face clic în mesajul de mulțumire pentru a călători la adresa URL de destinație. Opțiunile includ:
Vizitați site-ul companiei
Află mai multe
Descărcați acum
Vezi acum
Încercați acum
Evident, veți dori ca CTA să corespundă ofertei.
Găsiți mai multe resurse B2B de generare de clienți potențiali
Doriți să explorați mai profund generarea de clienți potențiali și cum să obțineți un succes măsurabil cu marketingul dvs.? Vă invităm să explorați unele dintre cele mai recente conținuturi de pe blogul nostru, care acoperă acest subiect din toate unghiurile:
Faceți-i să revină cu strategii creative B2B Lead Gen
Cum să construiți o pagină de destinație care se convertește pentru generarea de clienți potențiali
Instrumente pentru a accelera și a crește generarea de clienți potențiali B2B pe LinkedIn
Generarea cererii vs. generarea de lead-uri (și cum să le optimizați pe ambele pentru marketing B2B)
Ce este Lead Nurturing și cum o poți face eficient?
Asigurați-vă că consultați și cartea noastră electronică, ghidul linkedin. Pentru campaniile legendare de generații. De lideri, pentru sfaturi interne despre. Maximizarea impactului dvs. Pe linkedin, inclusiv integrări. De parteneri pentru a. Vă ajuta să treceți la nivel.
Asta este! Acum sunteți gata să generați clienți potențiali pe LinkedIn.
Pentru a pune generația dvs. de clienți potențiali B2B în viteză maximă, încercați să creați un anunț acum și urmați îndrumările de mai sus. Conducta ta nu va ști ce a lovit-o.
