May 2024

在一个大项目赢单过程中，我们从孵化商机，到验赢，到设计商务和技术方案，到打动和影响客户，到控制项目关键决策点，到赢单后的具体合同条款协商，再到交付时的价值产出这个完整闭环中，都会涉及到大客户销售的五维管理能力。 大客户销售的五维管理能力分别是道、术、本、势、律，也就是大客户管理，销售过程管理，销售支撑管理，企业人脉资源管理和项目行为管理。 下面对五维管理能力做一个简要介绍，详细说明会在后面章节中展开。 1）大客户管理（道） 大客户管理是道，也叫客户线管理，是更注重方向性，战略性，不追求短期目的。 他讲究的是守正惠人 达己、先舍后得。如果在大客户管理中过于注重短 俄罗斯 WhatsApp 号码 期回报，关系一定很难持久，生意也会起起落落。所以大客户管理的目的是在一个长时间周期内，持续提升项目的质和量，从而产生可持续的，最大化的回报。 2）销售过程管理（术）  销售过程管理是术，也叫打单线管理，更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准。他更讲究诡道，在打单过程中出奇谋，所谓的兵无常势，水无常形，因敌变化而取胜。销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系优势、方案优势、价格接受度和对项目行为的洞察货币化的过程。 3）企业人脉资源管理（本）  企业人脉资源管理是本，也叫人脉线管理。做生意就是处理关系，人脉资源的经营和利用是B2B生意的根本。 再好的方案再高的销 售技巧，没有人脉作为根本，就会成为 巴西电子邮件列表 无源之水，无本之末。人脉管理的要义是价值和信任，如果没有价值，客户不会跟你交往；如果对你不信任，客户不会把重大项目给你。 4）销售支撑管理（势） […]

精通大客户销售五维管理。 5）顶级 包技能。 赛道+行业大专家（给客户高层带来业务启迪，得到认可，可以成为朋友或导师）。 以上大客户销售分级中用到了大客户的数量，下面定义一下大客户的标准： 出大单。潜力大、规模大，这个客户有可能帮销售完成30%以上销售业绩。 可持续。持续产生大单，比如每1，2年都能产生。 至于每类不同关系等级的大客户能不能用数字化标准去衡量，就是通过打分去量化，会在后面章节中去介绍。 图3 不同等级的大客户销售职业建议 如上图所示，针对不同等级的大客户销售在选择工作公司时，我给出了的个人建议。 白平台依赖型是公 司选你，你给公司带来的价值有限，尽量找 罗马尼亚 WhatsApp 号码 个好平台，也就是有好的大客户和业界主导方案的公司，好好学习方案和积累关系。 初级：平台加持型，是公司选你，你给公司带来的价值不足够大，尽量找个好平台，也就是有好的大客户和业界主导方案的公司。给自己5年时间，关系和方案做深、做透，提升自己到中级大客户销售。 中级：双赢型，双向选择，公司选你，你也选公司，因为你的加入会为公司赢单加分。在收入、公司品牌、大客户质量和方案主导性等多个因素中综合选择公司。多打单多赢单，项目做出价值，建立好口碑，扩展外部资源。 高级非平台依赖型

四、营销策划书 把洞察市场收集到的信息和制定的营销策略进行梳理，用PPT或者文字形式撰写营销策划书。 营销计划书是企业进行营销活动的书面行动计划，必须要结构完整，层次清晰、主线明确，战略统领、图表丰富，分析深入。主要包括的内容有： 概述：描述策划内容的简略要点，便于阅读者掌握策划要点。 现状分析：把竞争、人群、自身的分析结论写在这里。 SWOT分析：可以分析一下企业内部的优势和劣势，外面环境的机会和威胁。 制定目标：确定在销售量、市场占有率或利润等方面你要实现的期望值。 营销战略：市场细分、营销策略写在这里。 行动计划清楚说明行 动内容，做什么，谁来做，什么时候做，成 巴拿马 WhatsApp 号码 本是多少，可以做一个甘特图，比较清晰一目了然。 预测损益表：投入多少钱，预估收益多少，ROI投产比多少，心里要有点数。 营销控制：外部环境存在不确定性，在策划方案中要考虑到相应的应变措施。 五、策划实施 营销方案审批通过以后，接下来就需要根据策划方案的要求，分配企业的各种资源，处理好企业内外的各种关系，加强领导，提高执行力，把策划方案的内容落地实施。 根据营销策划书行动计划制定的甘特图，由各项任务的主要负责人及不同的时间段完成任务指标。 六、评估修正

不仅个性时尚，适合收藏，也唤起了在外打拼的打工人对故乡的归属感。 除了可口可乐，网红白酒品牌江小白也是“包装营销”的大师。 2017年，适逢重庆直辖市成立20周年，江小白推出[重庆味道]瓶，8款瓶身包装对应重庆的8个热门地点——解放碑、长江索道、洪崖洞、重庆大剧院、磁器口、一棵树、湖广会馆、人民大会堂。 带有地标建筑元素的瓶身，不仅提升了用户的消费体验，也让一瓶普通的白酒兼具了收藏价值，堪称是江小白营销部门的又一“神来之笔”。 挖掘城市精神内核 语言文化是打开情感大门的钥匙。除了从 波兰 WhatsApp 号码 口味、场景及包装以外，品牌想要打动更多目标受众，还要精准挖掘地域的精神内核。 简单来说，品牌需要做到“入乡随俗”，不少品牌会选择从“方言”切入，与用户产生强烈的共鸣。 以宜家为例，宜家在不同城市的门店布置和设计上因地制宜。并且将当地方言融入产品文案，从而更接地气地与消费者进行沟通，迅速拉近双方之间的距离。 比如，宜家的哈尔滨门店，产品文案就采用了“接地气”的东北话，如：“埋汰衣服没地儿放，咋整？弄个篮子帮你整”。“这根杆子能嘎哈？能挂衣服能晾晒”。 不仅文案入乡随俗 产品也极具地域特色，比如锅，一秒勾起人们 美国电报号码 对东北菜的欲望，使人仿佛置身在哈尔滨的家里。 在重庆，宜家选用了“睡告告”、“吃莽莽”等当地方言； 在青岛，宜家为爱喝啤酒的山东人，提供了1平米的藏酒空间； 在河南，“咋恁实惠”成了当地宜家随处可见的标语。

要知道在长沙方言里，捡篓子是得便宜的意思，很显然，它并不适用于两性关系，因此遭到了网友们的批评。 3）用产品连接消费者 产品是品牌在理解城市文化，与当地消费者建立精神连接后，满足他们需求的工具。产品是连接品牌和消费者的根本基础。 我们仅以喜茶为例，喜茶在深圳城市限定产品——煲仔椰子鸡特调在研发过程中，坚持产品不会因为跨界而失去好吃的本位。 通过对椰子鸡蘸料中标志性的沙姜末进行反复测试，最终研发出一套最佳的加料方式。 改良后的美食更符合广东 风味，从而征服当地消费者，为品牌传播奠 葡萄牙 WhatsApp 号码 定了良好的口碑。 04 写在最后 随着流量红利趋向饱和，越来越多的品牌开始攻占下沉市场。由于不同城市消费者的关注点不同，“地域化营销”成了一条必经之路。 当然伴随“地域化营销”的不仅是机遇，仍有许多“坑”需要品牌们格外留意。 国际品牌需要深入了解中国的地域文化，本土品牌则要取其精华，去其糟粕，避免因为认识不足而翻了车。 专栏作家 晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；人人都是产品经理专栏作家，数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。 本文由晏涛三寿 原创发布

但作为大客户销售，赢大单是需要沉淀和底蕴的。你当前赢的单是果，但因可能是多年前种下的。所以在投标前，已经打造好自己的护城河，不战而屈人之兵才是顶级大客户销售所追求的。 说到成为一个顶级的大客户销售，三分天注定，七分靠打拼。先天无法改变的要素包括所在家庭、城市、学校、机遇等，还包括我们少年轻狂时走的一些弯路，这都是大多数人成长所需要付出的代价。 本书的内容主要聚焦在七分靠打拼，也就是在这个数字化时代，通过后天努力可以达到的：他需要专注和持久，用10年或20年时间，沉淀和打磨你的能力和资源，可以使用一生的 – 也就是后面章节中要介绍的掌握和使用大客户销售的五维能力。 说到五维能力就是大客户销售可以量化的数字化能力提升体系。 通过量化的能力提升 体系，大客户销售知道差距在哪，如 卡塔尔 WhatsApp 号码 何提升，也可以看到通过自己不断地努力，在能力数值上的改进。 让我们从入门篇 – “你了解大客户销售吗？”开始数字化时代大客户销售的成长之旅。本章包括以下内容介绍： 什么样的人可以成为大客户销售； 大客户销售如何分级； 大客户销售五大管理能力； 大客户销售关系经营七要素； 大客户销售的类型；

除了这间火爆全网的“疯狂星期寺”外，肯德基在全国各地都设立了极具地域特色的门店。 在内蒙古，有“蒙古风”的肯德基店，蓝天白云下，蒙古包立于沙漠之中，看起来毫不违和； 在苏州狮子林，有“园林风”的肯德基，与内部建筑融合相得益彰，白墙灰瓦间显得古朴优雅； 在西安大雁塔，有“历史风”的肯德基，红墙黄瓦展现了西北人民豪爽的性格，也让人感受到这座十三朝古都厚重的历史底蕴。 如上所述，每一座城市的肯德基，都带有当地专属的文化气息。新疆的KFC爷爷会弹冬不拉，山东的KFC爷爷cos孔子，丽江的肯德基则放置了少数民族纳西族的传统布置。 由此可见从产品到场景 为了能真正融入中国，走进中国 菲律宾 WhatsApp 号码 消费者的心里，肯德时间，甚至比我们不少国内一线品牌都要做得更好。 而正是这些努力，让肯德基的“地域化”营销，在诸多品牌中脱颖而出，成为了西式快餐的头部品牌。 03 三个维度，助品牌做好“地域化” 从上面的案例，我们不难发现，品牌”地域化“并不是一件容易的事情。 在传统观念中，许多营销人认为只要在网红城市或者人流量大的商场，搭一个适合拍照的快闪店，搞一场营销活动，请几位网红/KOL宣传就算是“地域化”营销了。 这种理解，显然片面地看待了“地域化”的重点与意义。 其实地域化的关键在于 品牌如何深入挖掘城市文化，并且找到自身与之 英国电报号码

 不仅是肯德基，像喜茶、宜家等一牌，都开始注重“地域化营销”。从更为垂直的市场切入，增加用户对品牌的好感度和社交传播，让营销效能不断放大，寻求破圈的可能。 那到底什么是地域化营销？品牌又该如何做？通过一些案例，带你分析背后的营销逻辑。 01 产品的【地域化营销】，抢占用户心智 相较于一般的大众化营销思路，地域化营销更有针对性，但对品牌来说具有不小的尝试成本。最行之有效的就是从产品切入，大多适合餐饮、快消类企业。 肯德基在这一方面就颇有建树。其实，它坚持“做中餐”已经很多年了。 旨在针对不同城市的地 域特色，推出相应的美食产品。 该计划 秘鲁 WhatsApp 号码 上线的第一款产品，是来自武汉的热干面。 随后几年，肯德基还“因地制宜”在河南推出胡辣汤，在杭州推出小笼包，在柳州推出螺蛳粉…… 这些特色产品均只有在各自城市才能买到，可以说是一种“城市限定”。 时至今日，肯德基早已成为中国消费者最喜爱的快餐品牌。而归根到底，肯德基的“中国味”能够收获国人喜欢，就在于它充分融入了中国的本土文化，抓住了中国消费者的消费心理与消费口味。 02 场景的【地域化营销】，加速破圈可能 如果说产品是打入用户心智的切入口，那场景的营销绝对是加速破圈，引发社交爆发的一剂猛药。 还是以肯德基为例

肯德基、喜茶、宜家都在做的新营销，背后有何逻辑？ 晏涛三寿 关注 2023-06-02 0 评论 4793 浏览 22 收藏 15 分钟 释放双眼，带上耳机，听听看~！ 00:00 00:00 产品经理专业技能指的是：需求分析、数据分析、竞品分析、商业分析、行业分析、产品设计、版本管理、用户调研等。 现在越来越多的品牌都开始注重“地域化营销”，从更为垂直的市场切入，增加用户对品牌的好感度和社交传播，让营销效能不断放大，寻求破圈的可能。什么是地域化营销？怎么做好地域化营销。 本文作者对此进行了分 析，希望对你有帮助。 “吃豆花，你是

产品的结构/产品线都有哪些。（一系列产品和服务） 3）每款产品的角色是什么？任务是什么？ 4）每款产品推出的战略次序。 4. 价格 价格定天下，这一句话就能凸显出来价格的重要性。价格，是对产品的赋能，是根据产品结构中每个产品的角色、任务去制定价格的。 我们常说，没有卖不出去的产品，只要你的价格够低。但是产品是存在成本的，所以价格的制定有一个界限，就是不能低于价格的成本，这是对企业而言。对于消费者而言，你这个产品的价值也是有上限的，如果你一个苹果，消费者感知最贵的就是30元一斤，你定价卖55元一斤，那肯定不好卖。 所以定价是以产品成本 为底线，消费者的价值感知为上限，在这个区 巴基斯坦 WhatsApp 号码 间用适合的定价方法去制定价格。 注：毛利率会增加企业的现金流，应付企业的成本，毛利率是至关重要的。 5. 渠道+传播 有了产品，产品有了价格，就需要让别人知道你的产品，知道你的品牌定位，同时要有个地方能让消费者购买到。 渠道传统的形式是：分销（省代理经销商） 传播传统的形式是：报纸、电视一类的 后来淘宝、京东这样的电商平台出现了，同时带动快递的发展，让企业既可以在平台上进行品牌和产品宣传（传播），又可以作为一个交易载体（渠道），开始让渠道和传播进行了融合。

用同一类产品覆盖多个细分市场/集中为某一特定市场的顾客提供多种服务） 集中单一市场。（阿斯顿马丁专注跑车） 注：对细分市场的评估有些数据无法获取的话，可以进行专家访谈或凭自己的主观经验进行判断。 2. 品牌策略 产品用来解决人群的痛点，满足人群的需求，品牌和价格是赋能在产品上面的。品牌就像产品的帽子，是为了区分对手，积累长期的品牌资产价值，价格是经济交易的行为。 1）名字 我对品牌的起名要求比较高，必须满足：容易记忆（词要简单，借用已经存在人们脑子里面的词语）、一看就知道干什么的、能注册。 名字起的好不好 直接决定了你后期的传播成本和费 阿曼 WhatsApp 号码 用高不高。 2）符号（logo） 设计符号只有一个原则：根据你要宣传的价值点进行设计。（如果人们一看就知道这个价值是什么，那最好了） 3）颜色 颜色对人的视觉会产生吸引力，一个符号美不美观，除了形状，颜色也很重要。 4）背书 背书是产品背后可以借用的外力来强化自己的知名度，增加消费者的好感，所以用好背书很重要。

际财务数据（定量）来分析公司业务经营（定性）的情况： 问题1：你的企业目前经营的业务都有哪些？ 问题2：这些业务目前的投产比情况怎么样？（哪个盈利，哪个亏损，亏损的原因是什么） 问题3：业务之间的关联性如何？（它让你的资金和资源分散还是集中） 问题4：实现业务的价值流程和团队人员效率如何？ 问题5：企业财务是否定时根据财务数据作经营分析报告？ 二、设定目标 在完成了市场洞察后，下一步就是在市场洞察的基础上，确定要实现的期望值。 比如年内企业某产品 的市场份额达到10%。 应该明确的是营 挪威 WhatsApp 号码 销目标只与产品和市场有关，仅仅是通过把某些东西卖给某些人，从而达到公司的财务目标。 定价、广告等只是取得成功的手段，所以定价目标、促销目标、广告目标及其他类似目标不应与营销目标相混淆。 三、制定策略 营销目标告诉你要到达的目的地，营销策略则勾画了你如何到达这一目的地的完整框架。 1. 市场细分